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– Enviado em 29/10/2014

Investimentos em capacitação da equipe garantem sucesso das vendas

Durante lançamento da Campanha Natal de Prêmios 2014 da CDL Caxias palestrante Márcio Mancio chamou a atenção que 85% das falhas cometidas pelos vendedores dizem respeito às suas atitudes, enquanto 15% são oriundas de falta de competências técnicas. Para ele, comerciantes pecam ao não promoverem treinamentos, que incluem simulações, com funcionários

Cerca de 400 lojistas associados da Câmara de Dirigentes Lojistas (CDL) de Caxias do Sul prestigiaram o lançamento da Campanha Natal de Prêmios 2014 realizado na noite desta terça-feira (28), no Personal Hotel, em Caxias do Sul. Os diretores de Marketing Jordana Trentin e de Produtos e Serviços Oscar Panozzo da entidade apresentaram a ação que tem os objetivos de criar clima de Natal para que os consumidores façam suas compras na cidade; aumentar ainda mais o volume de vendas na principal data do comércio; integrar o segmento; e gerar diferencial competitivo às empresas participantes. "Diferentemente das demais, essa campanha é feita pela CDL para os lojistas de Caxias, com a cara de Caxias. Entre os diferenciais estão a premiação de consumidores, lojistas e vendedores; a certificação pela Caixa Econômica Federal; e o material visual do kit", evidenciou Panozzo.

A diretora de Marketing reforçou outro ponto positivo: "fizemos essa campanha para atingir todos os consumidores e lojistas, daqueles que vendem presentinhos aos que vendem presentões".

Em sua saudação, o presidente da CDL Caxias, Davenir Dreher, aproveitou a oportunidade para dar uma injeção de ânimo nos comerciantes, uma vez que o cenário econômico não está favorável. "Não podemos perder a esperança. Decorem suas lojas, motivem suas equipes, o Natal está aí, vamos se preparar para ele", sugeriu.

O ponto alto do evento foi a palestra do convidado Márcio Mancio, com o tema: "Conquistando clientes e vendendo mais o Natal de Prêmios". De forma bem-humorada e descontraída Mancio abordou os principais desafios da área de vendas. Entre brincadeiras e simulações de situações reais ele estimulou a reflexão nos empresários e funcionários presentes ao proferir frases como: "as pessoas precisam de campanhas e incentivos para fazer o básico"; "eu sonho com o dia que as pessoas façam aquilo que são pagas para fazer"; "pessoas no mundo inteiro preferem fazer negócios com vendedores motivados, seguros e confiantes"; "produto bom você já tem, então, quais são as coisas não tangíveis que você gostaria que o cliente saísse da loja sentindo?"; "não faz sentido fazer tudo certo e errar no olho no olho"; "nós já sabemos o que os clientes vão falar, precisamos oferecer argumentos e soluções para neutralizar as desculpas e efetivar a compra"; "hoje, temos que extrapolar as expectativas dos consumidores, para isso, é fundamental atuarmos mais como consultores (especialistas, conselheiros) do que vendedores"; "essa campanha da CDL quer que você ganhe de você mesmo".

Conforme Mancio, 85% das falhas cometidas pelos vendedores dizem respeito às suas atitudes, enquanto apenas 15% acontecem por falta de competências técnicas. Diante dessa realidade, ele instigou os lojistas a aplicarem provas em suas equipes, tanto teóricas, como práticas, porque na opinião dele falta qualificação para os funcionários da área de vendas, que geralmente escolhem a profissão como última opção em face da quantidade de ofertas no mercado. "Se a gente passa por provas no colégio e na faculdade por que não no trabalho? É fundamental promover simulações e treinamentos com nossas equipes para que na hora de atender o consumidor eles estejam todos nivelados, sabendo o que falar e como agir", recomendou.

Confira mais dicas do palestrante:

O que causa maior insatisfação ao cliente
• Promessas não cumpridas;
• Atendimento ruim/ falta de educação;
• Informações contraditórias entre funcionários;
• Sensação de ter sido prejudicado;
• Atrasos e longas esperas;
• Produtos/serviços com má qualidade;
• Empresa com honestidade ou integridade duvidosas.

Competências necessárias aos vendedores
• Empatia (mais importante);
• Paciência;
• Comunicação;
• Bom humor;
• Qualidade;
• Agregar valor;
• Prospecção.

Vantagens da fidelização de clientes
• Gastamos em média 5x menos para manter clientes existentes do que para conquistar novos cliente;
• Clientes fiéis trazem novos clientes – Marketing ‘boca-a-boca': o próprio cliente passa a vender nossos produtos;
• Preferência do cliente = barreira contra os concorrentes;
• O conhecimento maior de nossos clientes nos possibilita atender melhor suas necessidades.

Cuidados especiais
• Ser sincero nas informações;
• Aceitar e ouvir a reclamação;
• Agenda proativa;
• Participar de entidades da minha área de atuação;
• Atendimento telefônico show;
• Capacitação da equipe;
• Foco no resultado;
• Surpreender sempre.

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